ŷ������

لماذا اشتريت هذا المُنتج؟
لأنني احتاجه.

هكذا يجب أن تكون الإجابة، بسيطة ومباشرة. بدلاً من ذلك، تواجهنا أحياناً بعض الإجابات الظريفة:

لماذا اشتريت المُنتج؟
كان آخر قطعة متوفرة.
كان هناك تخفيض كبير على ثمنه.
قدم لنا المتجر الكثير من العينات المجانية.
كان هناك ازدحام شديد على شراءه.
كانت البائعة جميلة / كان البائع لطيفاً.

حسب رأي كالديني، نميل نحن البشر إلى استخدام بعض الاختصارات في اتخاذ القرار بدلاً من التفكير المعقد في كل مسألة تعرض لنا. وعليه فإننا نعتاد على إصدار ردود أفعال معينة عند التعرض لمحفزات معينة. مثلاً عندما يعطينا أحدٌ شيئأً فإننا نحاول أن نعطيه بالمثل. إذا شعرنا أن ثمة شيء أصبح نادراً، ترتفع قيمته في أذهاننا...إلخ. بناءً على هذه القواعد، تتم عمليات الإقناع التجارية وغيرها. يهدف الكتاب إلى سرد هذه القوانين مع أمثلة عليها ،متبوعة بنصائح لتجنب الوقوع في شراكها. يحتوي الكتاب على قصص حصلت للكاتب وكذلك رسائل من القراء يؤكدون فيها على أفكار الكتاب.

أغلب التقنيات الواردة في الكتاب معروفة ولكن من المفيد استيعاب المبادئ التي بُنيت عليها، طرق تطبيقها والتغلب عليها. ظننت أن الكتاب يتحدث عن أساليب الإقناع بصفة عامة لكن الكتاب ركّز على التطبيقات التسويقية بشكل خاص. أضف إلى ذلك أن أساليب التسويق تطورت بشكل مخيف منذ صدور الكتاب. ومع ذلك فأنني أضمن أنك ستصبح بائعاً أكثر براعة، وزبوناً أكثر حذقاً إذا قرأت هذا الكتاب وطبقت ما فيه.