ŷ������

الحصول على الموافقة: التفاوض للوصول إلى اتفاق دون استسلام
روجر فيشر و ويليام يوري

من قال أن الكتاب يجب أن يقدم جديداً كي يكون جيداً؟ نعم، الكتاب نفسه يعترف بأن القارئ قد تكون لديه معرفة مسبقة بما يقدمه. أُضيف بأن القارئ الناضج صاحب التجربة في الحياة الاجتماعية والمهنية سيكون قد توصل إلى قدر كبير من المعلومات الواردة، وهذه ليست مشكلة. على العكس، فالنص يساعدك على بلورة أفكارك، تشذيبها وتطويرها بطريقة ممتازة.

ينصح الكتاب بالتفريق بين الناس والقضية. فالبشر لديهم عواطف وأهداف، وقد يخونهم التعبير وقد يحتاجون أحيانا إلى التنفيس عن غضبهم. يجب أن تتفهم الشخص الذي تتفاوض معه، تضعه نفسك مكانه، تحاول أن تكون مرناً، تعامله باحترام، وذلك بصرف النظر عن موضوع المفاوضات.

يجب البحث عن الأهداف الفعلية وراء طلبات الأشخاص، فقد يصرّون على شيء مادي لكنهم أساساً يبحثون عن معنى غير ملموس مثل الاحترام أو الاستقرار أو الشعور بالأمان. كما يجب البحث عن المصالح المشتركة بين أطراف المفاوضات بدلاً من الصدام دون مغزى والدوران حول النقاط المعقدة.

من الأهمية بمكان اعتماد معايير معينة لحل المشكلة. مثلاً، يمكن اعتماد سعر السوق، القانون الدولي، المقاييس المتعارف عليها في مجال معين...إلخ. هذا يجعل موقفك أفضل في المفاوضات بدلاً من الرفض أو الإصرار دون مرجعية. بالإضافة إلى ذلك، عليك استكشاف حلول جديدة، نقاط التقاء غير مطروحة لكنها قد تكون حلاً للمشكلة برمّتها.

تجنب الشخصنة والاتهامات، اطرح الأسئلة وناقش الإجابات. وحتى لو قوبلت بأسلوب مزعج، لا تتأثر به وواصل التفاوض للوصول إلى مبتغاك. يّذكر النص بأنه يجب عليك "التمييز بين الطريقة التي تعامل بها الآخرين عن طريقة تعاملهم معك. ليست هناك حاجة لتقليد أسلوبهم السلبي. صحيح أن ذلك قد يوصل رسالة، لكنها قد تكون غالباً رسالةً غير اتي نود إيصالها. ففي أغلب الأحيان تُشجع المعاملة بالمثل السلوك الذي يغيظنا. إذ أن الطرف الآخر سيشعر بأن هذه هي الطريقة التي يتصرف بها الجميع...استخدم العقلانية لمواجهة التصرفات اللاعقلانية...إذا كان هناك مستشفى للأمراض عقلية، فلن نتمنى بأن يكون الأطباء فيه مختلون عقلياً".

قبل ذلك كله، يتحتم عليك البحث جيداً عن موضوع التفاوض وجمع ما يكفي من المعلومات المتعلقة به. هذا ويجب عليك حصر خياراتك الأفضل في حال فشل المفاوضات. كل ذلك من شأنه تقوية موقفك في الحوار.

الكتاب جيد ويستشهد بأمثلة متعددة. يشوب النص بعض التكرار كما هو متوقع من مثل هذا النوع من الكتب. لكنه �� كله على بعضه- لا يتجاوز المائتي صفحة. لذا إذا كنت مهتماً، فأقبل عليه، وإن لم تكن، فهذه المراجعة تكفيك.